Select Page

O mercado empresarial está sempre em busca de novas formas de aumentar a eficiência dos resultados. Em geral, significa melhorar as vendas e torná-las escaláveis e previsíveis.

Mas nem sempre isso é possível ou fácil. Com mercados tão diferentes e públicos igualmente distintos, é difícil prever quais etapas são necessárias para garantir uma venda.

Outro fator importante é o tipo de negócio. O processo de venda B2B ou mesmo de valores maiores exige muito mais empenho e persistência do que as vendas de varejo, que abrangem, por exemplo, uma loja de sapatos.  

Com a intenção de contribuir para o fortalecimento da sua marca, vou abordar aspectos relevantes do método de vendas Spin Seller. Aproveite a chance de obter mais conhecimento e de elevar o faturamento do seu negócio!

O que é o Spin Seller?

Na década de 80, o psicólogo Nail Rackham criou uma metodologia de vendas que determina perguntas importantes, que devem ser feitas ao longo do processo, para aumentar a taxa de conversão em vendas complexas.

A ideia é que o vendedor se comporte como um consultor especializado, interessado em encontrar a melhor solução para aquele cliente de forma prática e rápida.

As prioridades são o cliente e a resolução dos problemas enfrentados por ele.

O Spin Seller faz o consumidor compreender o valor dos serviços ou produtos e desejar a compra. Além de impactar no faturamento, essa metodologia está relacionada com o engajamento ou a fidelização.

Isso porque é criado um cenário em que o cliente sente que o investimento é extremamente necessário. Esse fator, conjugado com a prestação de serviços acima das expectativas, contribui para encantar o cliente e fortalecer a marca.  

Por que usar o método de vendas Spin Seller?

Em qualquer processo de venda, muitas vezes, o cliente não sabe que tem um problema e muito menos que existe solução.

Diante desse desconhecimento, o consumidor não busca soluções e, quando procura, pode deixar de lado fatores importantes que o façam não se identificar com o produto ou serviço proposto.

Sendo assim, o método de vendas Spin Seller orienta sobre as perguntas essenciais que o vendedor deve fazer para que o próprio cliente perceba sua necessidade e busque uma solução.

Essa metodologia aumenta a taxa de conversão consideravelmente. Afinal, mostra um caminho para o consumidor compreender que a aquisição de um produto ou serviço será ideal no momento para resolver uma demanda urgente.

Como usar essa metodologia para descobrir a necessidade do cliente?

A sigla SPIN faz referência a quatro tipos de perguntas relacionadas às vendas complexas. Elas ajudam na abordagem do vendedor e facilitam a relação dele com os futuros clientes.

Os quatro tipos de perguntas estão relacionados à situação, ao problema, às implicações e à necessidade de solução.

Situação

O objetivo do Spin Seller é descobrir informações sobre o cliente. As perguntas não devem ser relacionadas à venda, mas precisam gerar respostas melhores do que apenas um sim ou não. Pergunte sobre o dia a dia da empresa e como ela trabalha os assuntos relacionados a solução hoje.

Problema

Devem ser realizadas perguntas que façam o cliente perceber que existe um problema que o levou até você. Tenha em mente uma lista de perguntas relacionadas ao problema que a sua empresa resolve e faça o cliente pensar a respeito e responder.

Pergunte sobre as dificuldades encontradas hoje. Dessa forma, você obriga o consumidor a analisar a situação atual com mais profundidade e a apontar os problemas mais sérios enfrentados.

Implicações

Você precisa entender como a sua solução ajudará o cliente e com essas informações deverá construir um diálogo, em que a dificuldade apresentada pode se tornar ainda maior.

Nesse contexto, apresente o seu produto como alternativa para resolver o problema. É fundamental que as perguntas tenham relação com as consequências provocadas pela adversidade mencionada pelo cliente. Isso vai ajudá-lo a perceber que é vital enfrentá-la o mais rápido possível.

Necessidade de Solução

Agora é a hora de o cliente considerar a sua solução. Ele precisa enxergar os benefícios que a sua empresa entrega. As perguntas devem ser feitas de maneira positiva e as informações coletadas devem ser usadas de forma inteligente.

Na medida em que as perguntas são aprofundadas, o cliente percebe que precisa de ajuda. Nesse caso, o vendedor deve estar disposto a contribuir para a resolução do problema de maneira rápida e eficiente.

No final da abordagem, o vendedor deve ter um comprometimento do lead, seja para uma próxima reunião ou para a compra. Se essa iniciativa não for tomada, a sua empresa vai perder uma ótima oportunidade para concretizar um negócio.

Por isso, é indispensável contar com uma equipe de vendedores atenta e focada em agir de acordo com a jornada do cliente. Do contrário, as metas dificilmente serão batidas.

Quais são os benefícios?  

O principal benefício do método de vendas Spin Seller é que, com essas perguntas, o cliente interaja com você e participe de todo o processo, acompanhando cada etapa e percebendo que existe realmente uma necessidade.

Assim, o consumidor não se sente enganado ou que a venda foi empurrada. Na verdade, ele vê todo esse processo como uma ajuda para resolver um grande problema a ser superado.

Por meio do Spin Seller, é possível identificar as reais necessidades do cliente e oferecer soluções ideais para cada caso. Além disso, fica mais fácil identificar as objeções dos clientes e trabalhar em cada uma delas, com o objetivo de eliminá-las.

Não há nada pior para o vendedor do que ficar sem resposta diante de uma dívida do cliente, Em virtude disso, é crucial desenvolver a equipe e preparar um roteiro sobre eventuais objeções a serem feitas para fazer uma compra.

O método de vendas Spin Seller é um importante recurso para aumentar a conversão da sua empresa, principalmente em vendas complexas ou B2B.

Em um cenário de elevada concorrência, as corporações necessitam adotar alternativas que a diferenciem de forma impactante e positiva. Essa medida precisa ser efetivada para promover o crescimento sustentável e reduzir custos com eficiência.

Para aprender mais sobre essa metodologia e investir no seu time de vendas para aumentar os resultados, entre em contato conosco agora mesmo! Estamos à disposição para tirar todas as suas dúvidas e ajudá-lo a elevar o faturamento com consistência!